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Psicología básica del consumidor

Posted by Fanquimista on 01-feb-2012 10:16:45

Aunque el márketing social ha revolucionado el sector, convirtiendo a muchas de las herramientas y modos del márketing tradicional en obsoletas, hay aspectos esenciales que comparten ambos, sobre todo, el objetivo: vender los productos y servicios de la empresa. Si se quiere convencer a un usuario de que nuestro producto le conviene, hay que conocer cómo se comporta este potencial cliente. Dicho de otra forma, cuál es su motivación a la hora de comprar. Es decir, hay que entender la psicología básica del consumidor.

En el blog Social Commerce Today encontramos una lección básica de la psicología de una persona cuando está pensando si adquirir algo y, mucho más interesante, cómo aplicar esta psicología a los medios sociales. Porque lo que ha cambiado es el medio para promocionarse, no el consumidor (en sus características esenciales, al menos).

En definitiva, ¿por qué compramos, por qué elegimos una marca y no otra? Hay que aclarar que, como ciencia humana que es, la psicología no tiene reglas exactas. Sin embargo, sí se pueden señalar algunos comportamientos muy generales que tienen la gran mayoría de los consumidores.

Confían en la mayoría

Esta regla está directamente asociada con los medios sociales, ya que es precisamente a través de las redes sociales cómo una empresa puede demostrar que es la favorita de la mayoría, siempre que consiga que sus propios fans promocionen sus servicios.

El caso es que si una gran mayoría de gente aconseja un producto (al menos, si es gente de la que nos fiamos), seguiremos esa recomendación casi a ciegas. O, como mínimo, echaremos un vistazo a ver de qué hablan. En las redes sociales, en general, estamos en contacto con amigos y familiares, esto es, gente de la que nos fiamos. Si la mayoría de ellos nos recomienda algo, ¿no haremos caso?

En la publicidad televisiva se ha usado este reclamo a menudo: "nueve de cada diez dentistas recomiendan...". Sólo que no conocemos a esos nueve expertos ni sabemos de dónde proviene la encuesta. En cambio, si nueve de cada diez de nuestros contactos en Facebook recomienda algo, tendrá mucha credibilidad para nosotros.

De ahí que sea tan importante para los medios sociales (y para las marcas) los botones de recomendación, sea el "Me gusta", el "+1" de Google Plus o la posibilidad de retwittear.

Siguen a la autoridad

No se trata del poder establecido, que en muchas ocasiones puede llegar a repeler, sino a los expertos o especialistas en la materia. También se ha usado en la publicidad tradicional, como se puede comprobar en el ejemplo ya citado o en los clásicos anuncios de peluqueros que recomiendan una determinada marca de champú.

En el caso de los medios sociales, se puede aprovechar este modo de comportamiento del consumidor de dos formas: por una parte, se puede invitar a expertos para que "hablen" en los foros de nuestra red o publiquen artículos; pero, por otra parte, generar buenos contenidos sobre el sector en el que se enmarca nuestra empresa redundará en que nuestros seguidores nos consideren expertos en el tema y, por tanto, confíen en nuestros productos. Si sabe tanto del tema, ¡cómo va a ofrecer un mal producto!

Lo exclusivo gusta

Lo exclusivo, lo que nos hace diferenciarnos de los demás, nos atrae. Es el concepto de lujo, que, a menudo se confunde con lo caro, lo inalcanzable. Pero, aunque estrechamente relacionados, no son lo mismo. Las redes sociales, en este aspecto, también pueden aprovecharse de este comportamiento psicológico de manera obvia: tratando a los seguidores como clientes exclusivos y ofreciéndoles productos u ofertas que no conseguirán fuera de la red.

Los propios gustos

Tanto físicos o estéticos, como de comportamiento o pensamiento. Hacemos más caso a las personas que nos gustan (físicamente o por su forma de ser) o a las personas a las que nos sentimos afines por algún motivo. Es parte del éxito de las famosas reuniones de tupperwares, en las que la recomendación del producto provenía de una igual, de otra ama de casa.

De ahí la importancia de crear foros en las redes sociales y animar la conversación entre los participantes. En principio, son personas que tienen intereses o gustos comunes y que se sentirán identificadas unas con otras.

Pequeños pasos

No se puede pretender un compromiso total desde el primer momento. Hay que allanar la entrada a la red, facilitando el ingreso con los datos mínimos. Después, hay que tratar que permanezca en la página. Más tarde, puede que compre alguno de nuestros productos o aporte contenido. Finalmente, se hará fan y, en el mejor de los casos, promocionará nuestra marca entre sus propios amigos. Paso a paso.

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