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El móvil como solución al showrooming

Posted by David Sanz Frías on 26-abr-2013 12:35:59

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Showrooming es un término que define un comportamiento del consumidor que consiste en ir a una tienda física para conocer un producto que le interesa, comprobar sus características o probárselo (en el caso de que sea ropa, por ejemplo), pero no comprarlo allí, en la tienda física, sino después, en su casa y a través de internet, buscando el precio más barato.

Evidentemente, esta práctica perjudica a las tiendas físicas mientras beneficia al comercio online. ¿Es justo? Bueno, estamos en un sistema capitalista y liberal en lo económico donde la competencia es buena y regula el mercado (al menos, eso es lo que aseguran sus defensores), así que todo ese proceso de buscar y comparar precios para elegir el más barato es totalmente lícito. ¿Por qué pagar más por el mismo producto?

Internet permite que este proceso de búsqueda del menor precio sea más fácil y rápido que nunca. Hace unos años, el cliente podía buscar el precio más barato de algo que iba a comprar, pero le podía llevar todo un día recorriendo tiendas. Y, no nos engañemos, también el tiempo se compra y salía más a cuenta comprar en la tienda cercana y dedicar el resto del día a actividades más productivas o más divertidas. Pero, ahora, esta operación dura apenas unos minutos gracias a internet.

El caso es que las tiendas físicas se enfrentan a un problema y tienen varias formas de enfrentarlo, como bajar los precios para competir con el menor coste de la venta online o bien ofrecer algo más, una exquisita atención al cliente, una experiencia de compra que supere la mera transacción de dinero por productos. Incluso hay tiendas que cobran una pequeña tarifa por probarse la ropa (o simplemente por entrar a cotillear en la tienda), cantidad que es devuelta si, finalmente, el cliente compra la prenda. Una medida un tanto radical...

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Más aún: en la actualidad, el showrooming es cada vez más fácil y rápido de practicar, ya que se puede realizar al instante desde los dispositivos móviles. Cualquier persona que pueda navegar por internet desde su móvil puede entrar en una tienda, localizar un producto y comprobar cuánto cuesta si lo compra online.

El móvil: causa y solución del problema

En definitiva, el showrooming es una realidad que no se puede negar y las tiendas tienen dos opciones: tratarlo como una amenaza o como una oportunidad. De algún modo, tienen que convencer al consumidor para que compren cuando están en la tienda o bien antes de que entren. En este último caso, el márketing social puede ser clave. Ofrecer descuentos o regalos a través de las redes sociales siempre que, finalmente, se compre el producto en la tienda física, puede ser una forma sencilla y efectiva para que los consumidores se decanten por la forma de comprar más tradicional.

Otro método más innovador consiste en ofrecer los descuentos cuando el cliente se encuentra en la tienda. Puede ser a través del móvil, creando aplicaciones que detecten al cliente para ofrecerle ese descuento o que le guían por la tienda, aconsejándole y proponiendo otros productos según sus gustos personales; o puede ser directamente desde el sistema de sonido o desde pantallas de televisión.

Un estudio de la consultora TNS asegura que los compradores están dispuestos a que la marca les ofrezca iniciativas de fidelización cuando están en la tienda comprando. Por un lado, está la posibilidad de ahorrar algo de dinero comprando online. Pero, por otra lado, está el acto social de ir de compras. La gente se siente más tranquila y segura si ve un producto antes de comprarlo. En otras palabras, la gente seguirá yendo a las tiendas. Es en ese momento, ahí, frente al objeto de sus deseos, cuando las marcas deben aprovechar para que el cliente no salga de la tienda con las manos vacías.

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